【导语】截止2022年聚乙烯产能按照工艺区分,油制企业占全国产能的63.69%。其中以中石化、中石油企业的销售策略为例,进行以下解析。
图1 2022年中国聚乙烯产能分工艺占比图
数据来源: 隆众资讯
2022年产能按照工艺区分,主要集中在油制企业,占全国产能的63.69%,以传统中石化、中石油企业为主,分布华北、华东、华南、东北地区;西北地区更多的集中了煤制企业,其占比在18.25%;轻烃制更多的因成本利好以及原料多元化发展趋势,工艺产能占比同比上升至16.61%。以此来看,中石油和中石化企业产能占比最大,其营销策略与聚乙烯行情走势也有一定关联性,我们进行以下对比。
首先来看一下中石油和中石油销售策略的共同点,据了解,聚烯烃产品合同户分销的模式占到60%以上,所以原料在销售到下游企业的过程中,一大部分利润流入代理贸易商的手中。剩下的40%直销给下游终端企业,我们了解到中石油和中石化企业为了利润最大化,近几年一直在提高直销的比例,一定程度上减少了代理贸易商的比例。也是由于无法满足企业多样化的结算需求,所以有分销和直销两种。随着高低压线型分品种的产能占比发生变化,企业的销售策略也变成一品一策的模式,灵活应变。
中石油销售公司的销售模式一般是月初挂牌月底定价。月中的挂翻牌,分为平翻和低翻,平翻为挂牌多少按多少钱结算;低翻是有批量优惠或者满减,减去优惠后的金额结算。一般代理商一周结算1-2次,这个也是随机调整的,行情好的时候会限量结算,行情不好的时候会低翻结算,代理的返利一般是月底结算完次月给出。据了解,中石油销售公司的策略每个区域都有差异化,根据竞争企业的销售策略会有临时调整。
中石化销售公司的销售模式一般是月初定价月底结算。根据加权平均法去做周结算,根据一周内每天的出厂价加合再除以天数出来的周均价,进行周度结算。中石化的出厂价一般是在每周的一三五进行调整,每个大区的价格调整时间也会有差异。代理商的返利是在月底结算返利,返利的多少是上一季度根据各个级别代理的开单量核算出来的。从调价的幅度来看,中石化销售公司调价更快速贴近市场价格,从以下价格进行展示。
图2 2022-2023年聚乙烯华东区域两油出厂价对比图
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上图是华东地区中石化和中石油线型的出厂价,从2022年5月、9月价格拐点来看,2022年5月行情呈现下跌趋势,镇海炼化线型的出厂价9000元/吨,抚顺7042出厂价在9250元/吨,抚顺炼化线型出厂价高出250元/吨;2022年9月价格呈现上涨趋势,镇海炼化线型价格在8300元/吨,抚顺炼化线型价格在7950元/吨,镇海炼化价格高出350元/吨。以此来看,在行情出现拐点时中石化价格调整更快速贴近市场价格。
综合来看,随着聚乙烯装置产能的扩大,企业类型多元化发展,代理为满足下游企业的综合需求,会有多个企业代理的身份出现。我们也根据不同企业类型的销售模式,总结以下开单策略。
中石化销售企业是采用加权平均计算法,基本是当周考核开单量,所以只能在周内市场价格高位时多卖原料。
中石油大部分是挂牌销售,在行情走跌的情况下可以选择延迟开单,行情好的时候选择提前开单,但是延迟也只在1-2天的范围。
所以,无论你是哪种企业类型的代理,都必须在企业制定的销售规则范围内,结合对行情的预判进行降本增效。